Comment optimiser la vente de votre clinique dentaire
Avant de chercher un acheteur, vérifiez ce qui pourrait influencer votre prix de vente, les impôts à payer, le financement de l'acheteur et le bon déroulement de la transaction.
Vous avez consacré des années à bâtir votre clinique dentaire. Lorsque vient le moment de la vendre, vous souhaitez obtenir le meilleur prix possible, préserver la valeur de votre entreprise et organiser votre départ selon vos objectifs.
Mais une vente réussie ne se résume pas à trouver un acheteur prêt à payer le prix demandé.
Chez Meditax, j'aide les dentistes à faire le point sur leur clinique avant de la vendre, afin de déterminer ce qui mérite leur attention, de relever les possibilités d'amélioration et de préparer la transaction dans les meilleures conditions possibles.
L'objectif : vous permettre d'aborder la vente en ayant pris les décisions qui peuvent faire une réelle différence.
Demander une analyse prévente de ma clinique →Votre structure corporative, votre situation fiscale, votre bail commercial, la rentabilité de votre clinique, vos équipements, votre personnel et vos projets de transition peuvent tous influencer le résultat.
Certains éléments peuvent réduire le prix qu'un acheteur sera prêt à offrir. D'autres peuvent compliquer le financement, retarder la transaction ou même empêcher la vente de se réaliser comme prévu.
Plusieurs de ces difficultés peuvent toutefois être repérées et, dans certains cas, corrigées avant d'entreprendre les démarches de vente.
Le meilleur moment pour régler un problème, c'est avant qu'un acheteur le découvre.
Lorsque vient le moment de vendre, le réflexe naturel est de penser au prix souhaité et à la recherche d'un acheteur.
Mais les acheteurs et leurs institutions financières ne s'arrêtent pas au chiffre d'affaires. Ils examinent les résultats financiers, les équipements, la clientèle, le bail commercial, les dépenses d'exploitation, la stabilité du personnel et les risques liés à la reprise de l'entreprise. Ils cherchent également à savoir si la clinique pourra continuer à fonctionner efficacement après le départ du dentiste vendeur.
Si des problèmes importants sont découverts pendant la vérification diligente de l'acheteur, les conséquences peuvent être sérieuses :
Une analyse prévente vous permet de repérer ces obstacles pendant que vous avez encore la possibilité d'agir.
Cinq questions essentielles avant de vendre.
Ma clinique est-elle prête à être vendue?
Existe-t-il des problèmes juridiques, commerciaux ou opérationnels qui devraient être réglés avant de commencer?
Puis-je vendre sans impôt?
Ma structure corporative et ma situation fiscale me permettent-elles de bénéficier de l'exonération cumulative des gains en capital? Une planification préalable est-elle nécessaire?
Comment puis-je améliorer mon prix de vente?
Existe-t-il des moyens réalistes d'augmenter la rentabilité de la clinique ou de la rendre plus attrayante pour les acheteurs?
L'acheteur pourra-t-il obtenir son financement?
Le bail, les résultats financiers ou d'autres caractéristiques de la clinique risquent-ils de soulever des préoccupations auprès des prêteurs?
Ma transition est-elle bien préparée?
Quelles décisions dois-je prendre avant, pendant et après la vente pour assurer une transition qui correspond à mes objectifs?
L'analyse prévente ne vise pas à trouver des raisons de reporter votre vente. Elle vise à déterminer ce qu'il serait préférable de régler avant de vendre.
Le prix de vente est important.Le montant que vous conserverez l'est tout autant.
L'un des aspects les plus importants de la préparation d'une vente est de comprendre ses conséquences fiscales.
Dans certaines circonstances, un dentiste qui vend les actions de sa société professionnelle peut bénéficier de l'exonération cumulative des gains en capital. Cette exonération peut réduire, voire éliminer, l'impôt sur le gain en capital réalisé lors d'une vente d'actions admissibles.
Mais l'admissibilité n'est pas automatique. Elle dépend notamment des règles fiscales applicables, des actifs et des activités de la société, de son historique, de sa structure de propriété et de plusieurs autres conditions. La façon dont votre clinique est actuellement structurée peut donc avoir une incidence importante sur les possibilités qui s'offrent à vous.
L'exonération s'applique à la vente d'actions par un particulier, et non à la vente des actifs de la clinique par la société.
Les actifs de la société doivent respecter des critères prévus à la Loi de l'impôt sur le revenu (article 110.6), non seulement le jour de la clôture, mais aussi pendant les deux années qui précèdent la vente :
Par exemple, si la société a accumulé des liquidités excédentaires ou des placements, il pourrait être nécessaire de la « purifier » bien avant la vente.
Comment votre clinique est-elle détenue? Exercez-vous vos activités par l'entremise d'une société professionnelle? Y a-t-il d'autres sociétés, actionnaires ou fiducies dans votre structure?
Votre situation semble-t-elle respecter les conditions applicables? Certains éléments nécessitent-ils une analyse plus approfondie?
Votre société détient-elle des placements, des liquidités excédentaires ou d'autres actifs susceptibles de compromettre son admissibilité à certains avantages fiscaux?
Une planification fiscale ou une réorganisation corporative pourrait-elle être appropriée? Certaines conditions doivent-elles être respectées pendant une période déterminée avant la vente?
Quelles seraient les conséquences fiscales d'une vente d'actions comparativement à une vente d'actifs, tant pour vous que pour l'acheteur?
L'objectif est de vérifier votre situation fiscale suffisamment tôt pour envisager les mesures appropriées, plutôt que de découvrir un problème lorsque l'acheteur est prêt à signer.
Une vente sans impôt sur le gain en capital demeure une possibilité réservée aux transactions admissibles, et non une garantie. Toute planification doit respecter les règles fiscales applicables et tenir compte de votre situation particulière.
Un acheteur n'évalue pas seulement vos résultats passés.Il évalue l'entreprise qu'il devra exploiter.
Le chiffre d'affaires de votre clinique est important, mais il ne raconte pas toute l'histoire. Les acheteurs veulent comprendre la rentabilité de l'entreprise, l'efficacité de son fonctionnement et la possibilité de maintenir ses résultats après votre départ. Ils tiennent également compte des investissements nécessaires pour poursuivre les activités ou développer la clinique.
La facilité avec laquelle une clinique trouve preneur ne dépend pas uniquement de sa juste valeur marchande. Les acheteurs évaluent aussi si elle correspond à leurs objectifs professionnels, à leurs compétences cliniques, à leur situation financière et à leurs projets. Certaines caractéristiques peuvent intéresser un plus grand nombre de dentistes. D'autres peuvent limiter le bassin d'acheteurs potentiels.
Une analyse prévente peut révéler des améliorations qui rendraient votre clinique plus attrayante avant de la présenter à des acheteurs potentiels.
La rentabilité et les dépenses d'exploitation
Les dépenses sont-elles raisonnables compte tenu des activités de la clinique? Certaines inefficacités pourraient-elles être corrigées?
La capacité clinique et l'hygiène
La clinique dispose-t-elle d'assez de salles opératoires pour le type de pratique que recherchent les acheteurs? Les salles opératoires et les horaires d'hygiène sont-ils utilisés efficacement?
Le personnel et la continuité
Votre équipe est-elle stable? Existe-t-il des postes difficiles à pourvoir ou une dépendance envers certaines personnes qui pourrait inquiéter un acheteur? L'acheteur pourra-t-il maintenir les activités avec l'équipe en place?
Les équipements, les locaux et la technologie
Certains fauteuils, appareils, systèmes ou rénovations devront-ils être pris en charge peu après la prise de possession? La clinique utilise-t-elle la radiographie numérique, les dossiers électroniques et les autres outils auxquels les acheteurs s'attendent?
La clientèle, les services et l'emplacement
Les caractéristiques de la clientèle, les langues parlées et les types de traitements correspondent-ils aux acheteurs potentiels? Le suivi des patients ou les services offerts pourraient-ils être améliorés? L'emplacement présente-t-il des avantages pour la continuité, l'accessibilité ou la croissance?
Les états financiers et la documentation
Vos documents sont-ils suffisamment clairs et bien organisés pour permettre à un évaluateur, à un acheteur, à son comptable ou à son institution financière d'analyser la clinique?
Toutes les améliorations ne sont pas nécessairement rentables.
Remplacer des équipements, rénover les locaux ou modifier les opérations peu avant la vente ne garantit pas une augmentation équivalente du prix de vente.
Le but est de privilégier les améliorations qui ont un véritable intérêt commercial, et non de dépenser simplement pour embellir la clinique.
Ces facteurs n'ont pas tous le même effet sur la vente.
Certains peuvent influencer directement le prix. D'autres peuvent surtout avoir une incidence sur le nombre d'acheteurs intéressés, le délai nécessaire pour vendre ou la facilité d'obtenir du financement.
Comprendre à quels acheteurs votre clinique pourrait convenir permet de préparer une stratégie de vente plus réaliste.
Votre bail pourrait devenir un obstacle au financement de l'acheteur.
Une clinique dentaire peut être rentable, bien équipée et recherchée par les acheteurs, tout en présentant un problème important : son bail commercial.
Pour un acheteur, la possibilité de continuer à exploiter la clinique dans ses locaux actuels est souvent essentielle à la valeur de l'acquisition. Pour une institution financière, l'incertitude entourant le bail peut soulever des préoccupations quant à la continuité de l'entreprise financée.
Un acheteur peut être très intéressé par votre clinique, mais éprouver des difficultés à obtenir son financement si le bail ne lui offre pas une sécurité d'occupation suffisante. Lorsque ces problèmes sont découverts tardivement, le vendeur dispose parfois de peu de marge de manœuvre pour négocier.
Examiner le bail avant de vendre permet de repérer les risques, d'explorer les solutions possibles et d'éviter certains retards.
Tous les problèmes liés au bail ne peuvent pas être réglés à l'avance, particulièrement lorsque la collaboration du locateur est nécessaire. Mais les connaître suffisamment tôt constitue un avantage important.
- Combien d'années reste-t-il au bail?
- Les options de renouvellement sont-elles claires et exécutoires?
- Le bail peut-il être cédé à un acheteur? Le consentement du locateur est-il nécessaire?
- Le locateur pourrait-il imposer de nouvelles conditions ou des frais supplémentaires?
- Des augmentations importantes de loyer ou d'autres frais d'occupation sont-elles prévues?
- Le bail contient-il des clauses de relocalisation, de démolition ou de réaménagement?
- Certaines restrictions pourraient-elles nuire aux activités que l'acheteur souhaite exercer dans les locaux?
Le bail, abordé plus haut, est souvent l'un des premiers éléments examinés par le prêteur.
Trouver un acheteur est une chose.Faire financer la transaction en est une autre.
Ce n'est pas parce qu'un dentiste souhaite acheter votre clinique que son institution financière approuvera automatiquement le financement.
Les prêteurs peuvent examiner le rapport d'évaluation, les états financiers, le bail commercial, les équipements, la stabilité des opérations et la situation financière de l'acheteur. Certains de ces éléments échappent à votre contrôle. D'autres peuvent être anticipés grâce à une bonne préparation.
L'analyse prévente permet de relever ces préoccupations avant qu'elles deviennent des obstacles pendant les négociations. Vous pouvez ainsi rassembler les documents manquants, envisager certains changements ou préparer une stratégie de transaction plus réaliste.
L'objectif est de présenter une clinique que les acheteurs peuvent évaluer clairement et dont les institutions financières peuvent examiner le financement sans incertitudes évitables.
L'approbation du financement demeure soumise aux critères de chaque prêteur et à la situation particulière de l'acheteur.
La vente de votre clinique ne se termine pas à la signature des documents.
Pour de nombreux dentistes, vendre leur clinique représente aussi une transition professionnelle et personnelle importante. Vous envisagez peut-être de prendre votre retraite, de réduire vos heures de pratique, de continuer à travailler pendant une certaine période après la vente ou de poursuivre votre carrière autrement.
Ces décisions peuvent avoir une incidence sur la transaction. Un acheteur pourrait souhaiter que vous demeuriez à la clinique temporairement pour faciliter la continuité des soins, présenter le nouveau propriétaire aux patients ou accompagner l'équipe pendant la transition. Mais cette entente doit aussi vous convenir.
À quel moment aimeriez-vous vendre? Votre date de départ ou de retraite est-elle flexible?
Accepteriez-vous de continuer à pratiquer pendant une période de transition? Si oui, pendant combien de temps et à quelles conditions?
Comment le changement de propriétaire sera-t-il annoncé et organisé?
Prévoyez-vous prendre complètement votre retraite, travailler ailleurs ou continuer à pratiquer à temps partiel?
Comment le moment et la structure de la vente s'intègrent-ils à vos projets financiers à plus long terme?
Une transition bien préparée doit favoriser la continuité de la clinique sans négliger les objectifs du dentiste vendeur.
Idéalement, bien avant la vente.
Certains problèmes peuvent être réglés relativement rapidement. D'autres, notamment ceux qui touchent la structure corporative, l'admissibilité à certains avantages fiscaux, la négociation du bail ou l'amélioration des opérations, peuvent nécessiter une préparation beaucoup plus longue.
C'est pourquoi il est souvent préférable de faire analyser votre clinique avant d'avoir fixé une date précise pour la vente.
Même si vous souhaitez vendre prochainement, une analyse peut vous aider à déterminer les questions qui nécessitent une attention immédiate.
Plus vous commencez tôt, plus vous pourriez avoir de possibilités pour préparer votre vente.
- Vous envisagez de prendre votre retraite au cours des prochaines années.
- Vous souhaitez savoir si votre clinique est prête à être vendue.
- Vous vous interrogez sur votre admissibilité à l'exonération cumulative des gains en capital.
- Votre bail commercial approche de son renouvellement.
- Vous pensez effectuer des rénovations ou remplacer des équipements avant de vendre.
- Vous souhaitez améliorer la rentabilité de la clinique ou son attrait pour les acheteurs.
- Vous avez déjà un acheteur potentiel, mais la transaction n'est pas encore conclue.
Sachez où vous en êtes avant d'entreprendre les démarches de vente.
L'analyse prévente vise à dresser un portrait ciblé de votre préparation à la vente et à cerner les questions qui méritent votre attention.
Vous me contactez
Vous m'écrivez pour me parler de votre clinique, du moment où vous envisagez de vendre et de vos objectifs.
Nous discutons de la portée appropriée du mandat et des honoraires applicables avant de commencer.
Portée confirmée d'abordVous me transmettez les documents disponibles
Selon votre situation, je pourrais vous demander des renseignements sur votre structure corporative, vos états financiers récents, votre bail commercial, votre rapport d'évaluation, si vous en avez un, ainsi que d'autres documents pertinents.
Vous n'avez pas besoin d'avoir tous ces documents en main pour faire une première demande.
J'analyse votre situation
J'examine les renseignements disponibles en portant une attention particulière :
- à votre structure corporative et à votre situation fiscale
- à votre admissibilité à l'exonération
- à la rentabilité et aux possibilités d'amélioration
- aux risques liés au bail et à la transaction
- à l'attrait de la clinique et au financement
- à votre échéancier et à vos objectifs de transition
Je relève les questions qui pourraient nécessiter une planification supplémentaire, des documents additionnels ou l'intervention d'un spécialiste.
Nous discutons des conclusions ensemble
Nous planifions une rencontre par Microsoft Teams ou par téléphone pour passer en revue les forces de votre clinique, les obstacles potentiels à la vente, les améliorations qui méritent d'être envisagées et les mesures qui pourraient faciliter la préparation de la transaction.
Ensemble, nous distinguons les questions qu'il serait préférable de régler avant de vendre de celles qui pourront être traitées pendant la transaction.
Teams ou téléphoneNous déterminons les prochaines étapes
Selon les conclusions, les prochaines démarches pourraient comprendre une planification fiscale, une réorganisation corporative, une analyse du bail, certaines améliorations opérationnelles, une évaluation professionnelle de la clinique ou la préparation d'une vente privée.
Lorsque vous déciderez de vendre, Meditax pourra également vous accompagner dans la transaction, que vous ayez déjà trouvé un acheteur ou que vous souhaitiez obtenir de l'aide pour en trouver un.
La portée du mandat et le taux horaire applicable sont confirmés avec vous avant le début des travaux.
Des honoraires établis selon le temps de travail professionnel nécessaire et la portée du mandat.
Le temps requis dépend notamment de la complexité de votre structure corporative, des documents disponibles, des questions soulevées et du niveau d'analyse nécessaire. Un examen préliminaire relativement simple peut demander moins de travail qu'un dossier comprenant plusieurs sociétés, des enjeux fiscaux particuliers ou des difficultés importantes liées au bail commercial.
Avant de commencer, je vous expliquerai la portée du mandat proposé et le taux horaire applicable.
Si l'analyse révèle qu'une planification juridique ou fiscale plus approfondie, des évaluations spécialisées ou d'autres services sont nécessaires, nous pourrons en discuter séparément.
Demander une analyse prévente de ma clinique →Vous pensez vendre votre clinique.Vous voulez savoir par où commencer.
L'analyse prévente s'adresse aux dentistes propriétaires qui souhaitent se préparer avant d'entreprendre le processus de vente.
- Vous êtes peut-être encore à quelques années de la retraite et vous vous demandez ce que vous devriez faire dès maintenant.
- Vous envisagez peut-être de vendre au cours de la prochaine année et souhaitez vérifier si certains éléments risquent de compliquer la transaction.
- Vous avez peut-être reçu une offre spontanée et voulez savoir si votre clinique et votre structure corporative sont prêtes pour la vente.
- Ou encore, vous craignez que votre bail, votre situation fiscale ou les résultats de votre clinique aient une incidence sur votre capacité de vendre.
Vous n'avez pas nécessairement besoin de trouver un acheteur aujourd'hui.Vous avez d'abord besoin de savoir si votre clinique est prête à en accueillir un.
FAQ
Combien de temps avant la vente devrais-je faire analyser ma clinique?
Idéalement, le plus tôt possible. Certains enjeux fiscaux, corporatifs ou liés au bail peuvent nécessiter une planification préalable. Une analyse demeure utile lorsqu'une vente approche, mais les solutions disponibles peuvent alors être plus limitées.
Pouvez-vous me dire si je pourrai vendre ma clinique sans impôt?
Je peux examiner votre structure corporative et votre situation fiscale afin d'évaluer votre admissibilité potentielle à l'exonération cumulative des gains en capital et de relever les questions qui nécessitent une planification supplémentaire. L'admissibilité dépend des règles applicables et de votre situation particulière. Une vente sans impôt ne peut donc pas être garantie.
Dois-je faire évaluer ma clinique avant de demander une analyse prévente?
Pas nécessairement. L'analyse peut justement permettre de déterminer si une évaluation devrait être obtenue ou mise à jour. Une évaluation professionnelle de clinique dentaire constitue un service distinct, réalisé dans le cadre d'un mandat d'évaluation approprié.
L'analyse me permettra-t-elle de connaître la valeur de ma clinique?
L'analyse peut relever les facteurs qui influencent la valeur et l'attrait de votre clinique pour les acheteurs, mais elle ne remplace pas un rapport d'évaluation officiel. Si vous souhaitez obtenir une opinion sur sa juste valeur marchande, Meditax peut coordonner une évaluation professionnelle.
Pouvez-vous m'aider à décider si je devrais rénover ou remplacer des équipements avant de vendre?
Oui. Nous pouvons examiner si les investissements envisagés sont susceptibles d'améliorer l'attrait de la clinique ou de répondre à des préoccupations que les acheteurs pourraient soulever. Toutefois, les investissements ne se traduisent pas tous par une augmentation équivalente du prix de vente.
Que se passe-t-il si mon bail commercial pose problème?
J'examine les dispositions du bail disponibles afin de relever les éléments qui pourraient nuire à la vente ou au financement de l'acheteur. Selon les circonstances, il pourrait être approprié d'envisager un renouvellement, une modification ou des démarches liées à la cession du bail avec le locateur. Une solution ne peut toutefois pas être garantie.
Pouvez-vous m'aider à préparer ma retraite ou ma transition après la vente?
Nous pouvons examiner la façon dont votre date de départ, votre éventuelle participation clinique après la vente et vos autres objectifs de transition pourraient influencer la transaction. Une planification financière personnelle ou des placements pourraient nécessiter la collaboration de vos autres conseillers professionnels.
J'ai déjà trouvé un acheteur. L'analyse prévente est-elle encore utile?
Oui. L'examen de votre structure corporative, de votre situation fiscale, de votre bail et de votre préparation à la transaction peut permettre de relever des questions importantes avant de conclure une entente. Meditax peut également vous représenter dans la vente.
Meditax peut-il également m'aider à trouver un acheteur?
Oui. Meditax offre un service de courtage privé et confidentiel de cliniques dentaires. Si vous décidez de vendre et que vous n'avez pas encore trouvé d'acheteur, nous pourrons discuter des démarches appropriées pour trouver des acquéreurs potentiels.
Avant de vendre votre clinique, assurez-vous que tout est prêt.
La meilleure vente n'est pas nécessairement celle qui se réalise le plus rapidement.
C'est celle que vous avez préparée en comprenant les forces de votre clinique, les risques pouvant influencer la transaction, les conséquences fiscales et la transition que vous souhaitez réaliser.
Vous découvrirez peut-être que votre clinique est déjà prête à être vendue. Vous constaterez peut-être aussi que certaines décisions prises aujourd'hui pourraient vous placer dans une meilleure position lorsque le bon acheteur se présentera.
Avant de chercher un acheteur, assurez-vous que votre clinique est prête à être achetée.
Demander une analyse prévente de ma clinique →Parlez-moi de votre clinique et du moment où vous envisagez de vendre. J'examinerai personnellement votre demande et je communiquerai avec vous pour discuter des prochaines étapes.